Todos nós gostamos de relacionamentos a longo prazo, sejam eles familiares, amorosos, amigáveis ou profissionais. E, para fazer com que nossas relações perdurem, uma negociação assertiva é o elemento principal.
Você, profissional de Recursos Humanos, pode não perceber, mas está sempre negociando.
Processo esse, que começa em casa com a família, e se amplia para o ambiente de trabalho, com os colaboradores, gestores, com o sindicato ou até mesmo com a alta diretoria da empresa. Por isso, saber negociar pode ser um diferencial, RH!
O que o RH negocia?
Sempre que o RH está comunicando algo, está começando um processo de negociação, seja com o colaborador, com o gestor, com a empresa ou com a sociedade.
Passamos por algumas situações e momentos delicados, entre eles manter o equilíbrio emocional, e saber negociar a calma e a tranquilidade organizacional junto aos donos das empresas, buscando opções que melhor atendessem ambos os lados.
O RH é um negociador, e precisa assumir esse papel.
A essência é promover negociações harmônicas e igualitárias, e ele consiste nos sete pontos a seguir.
- Relacionamento: Seja construtivo com a relação interpessoal, nenhuma negociação efetiva tem sucesso sem uma boa comunicação e um bom relacionamento.
O relacionamento é dar espaço para as pessoas interagirem, participarem, e, principalmente, se sentirem importantes. Assim, se sentem motivadas e criativas, dando espaço para projetos inovadores.
- Comunicação: Promova uma comunicação eficiente e clara. Para negociar é necessário se relacionar bem, estar presente e se comunicar de forma adequada. É importante também, se atentar ao modelo de fala do outro, para que a comunicação ocorra de forma clara e fluida.
O RH saber se comunicar com a empresa, principalmente nestes momentos, é a chave de tudo.
- Interesses: Não tenha medo de tomar a frente da negociação e de mostrar seus interesses. Procure, também, conhecer e entender os interesses do outro, o que ele quer colher disto. Desta forma, você conseguirá visualizar o objetivo em comum que fará com que a negociação seja assertiva e vantajosa para ambos os lados.
- Opções: Se preocupe em gerar opções e não em excluir. É importante ser criativo e inventar opções para maximizar os lucros e as possibilidades.
- Legitimidade: É muito importante para a etapa de tomada de decisão trazer o racional do processo, dados e fatos que nos alicerceiam às nossas opções. Busque informações, teorias e faça pesquisas que legitimem as opções que estão sendo ofertadas na mesa de negociação.
- Compromisso: Se tudo ocorrer bem, chegou a hora do compromisso. Mas tenha calma! Comprometa-se apenas depois de gerar opções, depois que tudo ficar claro e que ambos os lados estejam satisfeitos e cientes de que foi a melhor decisão.
- Alternativas: Caso o acordo ainda não tenha sido fechado, partimos para as alternativas. Alternativas são as possibilidades que temos, independentemente do outro. Um bom exemplo, é tentar uma vaga já estando empregado. O processo de negociação ocorre de forma mais fluida e segura, pois existe uma alternativa como alicerce.
Como medir o sucesso da negociação?
Muitas vezes nos baseamos em critérios muito rasos para medir o resultado da negociação, o que resulta numa falsa sensação de sucesso. Veja os itens abaixo:
- Ausência de conflito;
- Passar do seu limite;
- Cobrar o máximo possível;
- Fechar um acordo sem avaliar as opções.
Esses critérios são exemplos de negociações que terminam sem uma satisfação mútua, onde um dos lados não fica tão contente com o processo quanto o outro.
Então, para que possamos ter certeza do sucesso da negociação, devemos analisar os detalhes do processo com base nos passos abaixo:
- Melhor das alternativas para os dois lados;
- Interesses satisfeitos: “meus, teus e nossos”;
- Sem desperdício: de tempo, dinheiro e a sensação de que foi a melhor alternativa;
- Legitimidade: o processo é coerente com o mercado e com a situação atual da sociedade;
- Compromisso a longo prazo;
- Boa comunicação;
- Relações fortalecidas no fim do processo, onde todos se sentem beneficiados.
Conhecendo o outro e seus interesses
- Identifique todos os envolvidos e interessados no processo, pois nem todos estão na mesa de negociação;
- Vá mais fundo perguntando “por quê?” e “por que não?”;
- Escute o lado do outro e seus objetivos;
- Não suponha, faça perguntas e identifique o real interesse das pessoas por trás daquela posição;
Depois de conhecer melhor o outro, você já consegue identificar seus interesses e tratá-los, preferencialmente nessa ordem, para que os interesses opostos não gerem um afastamento.
- Interesses comuns;
- Interesses diferentes;
- Interesses opostos.
É errando que se aprende!
É importante manter uma crítica baixa em relação ao erro, porque é dessa forma que aprendemos.
Não mate sua criatividade! Gere opções e possibilidades para poder construir algo proveitoso.
